10 leviers clés pour optimiser son site e-commerce pour vendre

Vous avez déjà sûrement entendu parler du taux de conversion ? Cet indicateur est au cœur de la stratégie marketing des e-commerçants pour augmenter leurs ventes et développer leur entreprise. Ce fameux taux de conversion se définit par le nombre d’utilisateurs ayant visité un site et acheté divisé par le nombre d’utilisateurs total ayant visité le site.

Vous l’aurez compris, il traduit la capacité d’une boutique en ligne à transformer un visiteur en acheteur et de ce fait c’est l’un des indicateurs les plus pertinents pour définir comment optimiser votre site e-commerce pour vendre. Je vais vous présenter dans ce guide 10 leviers à intégrer sur votre boutique en ligne dans le but de développer vos ventes.

Objectif : Savoir à qui on doit s’adresser pour adapter l’ensemble des actions et communications

Avant toute chose assurez vous d’avoir bien travaillé le profil de vos clients et de maîtriser vos personas. C’est la première étape fondamentale qui va conditionner l’efficacité de toutes les autres, plus vous aurez une vision fine de qui sont vos clients plus vos actions seront pertinentes.

D’où vient votre trafic (référencement naturel SEO, payant, réseaux sociaux) ? Qu’est ce que votre client idéal recherche sur les moteurs de recherche ? Quelles sont ses motivations profondes ? Il existe de nombreuses questions à vous poser pour établir vos personas clients.

Objectif : Capter le contact des utilisateurs qui visitent votre site e-commerce

Lorsque vous générer du trafic (référencement naturel SEO, référencement payant SEA, Social ads…) en moyenne 97 à 98% des visiteurs de votre site le quitteront sans acheter, mais cela ne veut peut être pas dire qu’ils ne sont pas intéressés par vos produits. Chercher à capter le contact de ces utilisateurs vous permettra de leur adresser des communications emails ultérieures pour présenter votre marque et leur donner envie de revenir sur votre site pour réaliser un achat.

Pour cela vous pouvez mettre en place une popin, c’est-à-dire un cadre qui s’affiche sur le contenu de votre site en adressant un message, une proposition au visiteur en échange de son contact. Ainsi, vous pouvez demander l’email de vos visiteurs contre un bon de réduction ou la promesse de leur envoyer des informations de type newsletter qui les intéressent.

Je vous conseille vivement de mettre en place un outil de marketing automation comme Klaviyo afin de réaliser ce type de popin.

Objectif : Rendre l’expérience utilisateur la plus fluide possible pour les internautes et limiter le taux de rebond

Quoi de plus frustrant qu’un site internet qui met du temps à charger ou un site qui ne vous permet pas de consulter le contenu que vous désirez ? Vous devriez accorder une attention particulière au respect des standards de chargement et d’accessibilités établies par Google : les Core Web Vitals.

On sait aujourd’hui qu’en moyenne 40% des utilisateurs abandonnent le site lorsqu’il met plus de 3 secondes à charger, ne prenez pas ce risque. Voici quelques actions simples pour améliorer les performances de votre site.

Pour savoir si votre site e-commerce respecte les standards de performance vous pouvez utiliser un site comme GTmetrix ou encore Google page speed. Ces outils vous fourniront des axes de correction précis à apporter à votre site pour le rendre plus performant et accessible aux utilisateurs.

Un site e-commerce est composé de nombreuses images produits, vous devez absolument optimiser leur poids et adapter leur format sans quoi vous risquez d’alourdir considérablement votre site. Pour cela vous pouvez utiliser les nouveaux formats web comme le webp et limiter le poids de vos images à 300 ko.

Si votre site n’est pas encore totalement responsive ce point devrait être une de vos priorités. D’après le blog du modérateur, près d’un français sur deux effectue aujourd’hui des achats sur mobile et cette tendance à la hausse n’est pas prête de s’arrêter !

Objectif :  Mettre en avant vos avantages pour faire de votre site un lieu rassurant et propice à l’achat

Acheter sur le web est toujours un acte compliqué, on a peur de se tromper, d’être déçu et même parfois nous n’avons pas confiance en le vendeur. Vous devez mettre tout en œuvre afin d’augmenter la confiance des utilisateurs et leur donner les bonnes raisons d’acheter des articles sur votre site. Pour cela vous pouvez mettre en place 2 éléments fondamentaux en e-commerce.

La livraison gratuite, les retours et échanges gratuits, le paiement sécurisé sont autant d’éléments qui permettent de “réassurer” l’utilisateur quant à sa décision d’achat. Souvent présentés sous forme de pictogrammes sur l’ensemble des pages du site e-commerce, ce sont des indispensables. 

Bien que l’on retrouve souvent les mêmes pictogrammes, certains peuvent être inhérents à un e-commerce en particulier, à votre e-commerce, à vous de vous creuser la tête pour trouver vos meilleurs arguments de réassurance.

Fondamentale en e-commerce, vous devez pousser vos clients à laisser des avis sur vos produits pour que d’autres utilisateurs puissent les consulter. C’est un temps important dans la prise de décision du consommateur ! Selon le spécialiste des avis clients Avis Vérifiés plus de 80% des français déclarent avoir besoin de consulter des avis clients avant d’acheter un produit. À vous de choisir la plateforme qui vous convient le mieux pour les collecter, il en existe plusieurs :

• Google review
• Avis vérifiés
• Avis certifiés
• Trust pilot
• …

Objectif : Faire en sorte que l’utilisateur ait toutes les informations pour décider de son achat pour éviter le doute

Les pages de contenus et d’informations sont des pages importantes pour le e-commerce. Ces pages permettent de donner toutes les informations nécessaires à l’utilisateur pour aller jusqu’au bout de son parcours d’achat. Développer vos pages contenus peut augmenter le taux de conversion de votre e-commerce, vous pouvez commencer par 3 types de contenus faciles à intégrer.

C’est le propre de la vente en ligne, l’utilisateur ne peut pas poser ses questions en direct au vendeur et obtenir une réponse instantanée. La plupart des e-commerçants n’ont pas les moyens de mettre en place un chatbot performant sur leur boutique, ils doivent donc anticiper l’ensemble des questions que pourraient se poser les utilisateurs et y répondre dans une page qu’on appelle la FAQ (foire aux questions).

En France, le consommateur a au minimum 14 jours pour changer d’avis sur un achat réalisé en vente à distance et obtenir un remboursement. Vous devez ainsi être clair sur cela pour rassurer l’utilisateur et il est nécessaire de savoir que certaines marques n’hésitent pas à augmenter le délai dans le but d’ en faire un argument commercial, pensez-y !

Vous l’avez déjà sûrement expérimenté, parfois on a de mauvaises surprises sur les frais de port demandés pour valider votre commande et c’est super rageant ! Vous devez être clair avec votre tarification de frais de port et mettre à disposition de l’utilisateur des supports pour les comprendre (page livraison, bandeau sur site, indication sur fiche produit et à l’étape du panier).

Objectif : Optimiser les pages les plus consultées en e-commerce pour vendre plus facilement

Par addition le type de page le plus consulté sur votre e-commerce est bien la page produit et celle-ci se doit d’être soignée. Pour cela vous pouvez adopter quelques bonnes pratiques comme :

• Améliorer la qualité de vos photos produits
• Mettre en avant votre call to action “Ajouter au panier”
• Donner le maximum d’informations utiles sur le produit
• Appuyer votre produit avec des avis client
• Afficher des pictogrammes de confiance sur la fiche produit
• Afficher clairement le prix du produit

Objectif : Transformer un maximum d’utilisateurs dont vous avez le contact via la pop in en acheteurs

Capter les emails de vos visiteurs vous permet de leur adresser des communications emails pour leur présenter votre marque, vos produits et globalement toutes les informations susceptibles de les intéresser. Mettre en place un flow, ou scénario en français, d’emails de bienvenue lorsque vous avez capté un nouveau mail d’utilisateur vous permet de rester en contact avec lui et d’augmenter votre nombre de nouveaux clients.Voici un excellent article signé Klaviyo sur comment réaliser un bon flow d’emails de bienvenue pour transformer les visiteurs de votre boutique en ligne en acheteurs.

Objectif : Créer un point de contact supplémentaire pour amener l’utilisateur sur site après une première visite

Nous l’avons vu plus haut, la majeure partie des visiteurs de votre site consultent vos pages sans acheter et sans même vous laisser leur contact. Mettre en place de la publicité en retargeting sur les réseaux sociaux ou via des régies display comme Google ADS vous permet de toucher ses utilisateurs à un autre moment pour les amener à reconsulter votre site.

Ce type de publicité nécessite la mise en place d’un tracking des utilisateurs sur votre site avec l’intégration de pixels de suivi comme le Pixel facebook ou encore les tags Google ADS. Bien entendu cela est encadré par la RGPD et nous vous conseillons vivement de vous faire accompagner par un prestataire spécialisé pour activer ce levier en toute sérénité.

Objectif : Trouver les meilleures combinaisons d’éléments et de présentation pour augmenter le taux de conversion

Lorsqu’on cherche à optimiser le taux de conversion de son site e-commerce on se retrouve vite à se poser pleins de questions sur des changements à réaliser, est ce une bonne idée de changer cet élément ? Comment réaliser ce changement simplement et mesurer l’impact du changement ? Vous pouvez utiliser l’AB testing pour tester vos hypothèses et améliorer en continue les performances de votre boutique en ligne.

Pour faire de l’AB testing je vous conseille de déterminer un indicateur clef pour chaque test et surtout de ne modifier qu’un seul paramètre, c’est le propre de l’A-B testing (Version A et Version B). Les outils d’AB testing sont nombreux :

Lorsqu’on cherche à optimiser le taux de conversion de son site e-commerce on se retrouve vite à se poser pleins de questions sur des changements à réaliser, est ce une bonne idée de changer cet élément ? Comment réaliser ce changement simplement et mesurer l’impact du changement ? Vous pouvez utiliser l’AB testing pour tester vos hypothèses et améliorer en continue les performances de votre boutique en ligne.

Pour faire de l’AB testing je vous conseille de déterminer un indicateur clef pour chaque test et surtout de ne modifier qu’un seul paramètre, c’est le propre de l’A-B testing (Version A et Version B). Les outils d’AB testing sont nombreux :

• Google Optimize
• Microsoft Clarity
• AB Tasty
• …

Objectif : Générer plus de revenus sur une même base client et créer des expériences d’achats personnalisées

La rétention client est super importante en e-commerce, c’est dans cette partie du parcours client que vous devez fidéliser vos clients et les amener au réachat de vos produits. Tous les contacts de votre base clients n’en sont pas au même stade de connaissance et de confiance avec votre entreprise, vous devez ainsi adapter vos communications et créer des parcours personnalisés à chaque segment de votre base. Pour débuter vous pouvez segmenter votre base client comme ceci :

• Clients engagés / Clients non engagés (en rapport avec l’ouverture ou non de vos newsletter par exemple)
• Clients à fidéliser avec 1 commande
• Clients fidèles avec plus de 3 commandes
• Clients VIP avec plus de 5 commandes

Suivant la complexité de votre base client vous pouvez également segmenter par tendance de consommation (Homme, Femme…), B2B/B2B ou tout autre critères inhérents à votre activité.

À vous ensuite d’adapter vos emails, de pousser le bon produit au bon client avec des offres promotionnelles à vos différents segments pour générer plus de ventes.

Combiner ces différents leviers vous permettra d’obtenir des résultats intéressants en termes de taux de conversion sur votre boutique en ligne. L’optimisation de cet indicateur est un excellent moyen de développer les ventes de votre boutique en ligne sur une même base de visiteurs mensuels et vous permettra d’aborder vos actions d’acquisition payantes un peu plus sereinement, ce serait dommage de continuer à remplir un seau percé, non ?

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