Webqam en action :
au Club GIER !
Le 13 janvier, nous étions à Saint-Chamond pour partager notre expertise en matière de développement de canaux de distribution en ligne.
Membre actif du Club Gier, une association qui vise à dynamiser le réseau économique local et favoriser les échanges entre entreprises industrielles du département, il était naturel pour nous d’y intervenir pour aider les acteurs du territoire à propulser l’industrie de demain.
Ce fut l’opportunité de présenter nos solutions aux adhérents du club présents et d’échanger sur leurs projets et enjeux de transformation digitale pour l’année à venir.
En effet, le marché de l’e-commerce B2B en France franchit un cap historique en 2026, avec un volume d’affaires dépassant les 200 milliards d’euros.
Pour les industriels, il ne s’agit plus de moderniser une vitrine, mais de répondre à une mutation profonde des attentes : 70 % du parcours d’achat professionnel commence désormais par une recherche en ligne autonome.
QUEL EST LE RÔLE DIGITAL COMMERCE DANS LE SECTEUR DE L'INDUSTRIE ?
Aujourd’hui, la vente ne se résume plus au simple duo acheteur-vendeur. Pour développer la distribution en ligne, il faut faire évoluer le modèle classique vers une stratégie digitale :
- Liberté d’achat : L’acheteur veut désormais commander seul, en « self-service », sans passer par un commercial.
- Rapidité : Le but est de simplifier vos ventes pour aller plus vite que l’époque du catalogue papier.
- Données fiables : Finis les fichiers Excel lourds ; le digital permet de récolter des infos précises et utiles.
- La scalabilité : Le canal en ligne permet de se déployer massivement sans multiplier le nombre de vendeurs.
Pour transformer ces enjeux en résultats concrets, il est essentiel de choisir les leviers techniques appropriés. Cette modernisation passe par la mise en place de canaux numériques adaptés aux spécificités de vos échanges commerciaux.
TOUR D'HORIZON DES CANAUX DE TRANSACTIONS EN B2B
Plusieurs canaux B2B permettent de digitaliser les échanges selon vos objectifs opérationnels :
- Plateforme e-commerce B2B (Self-service): un portail disponible 24 h/7 jours qui offre une autonomie totale aux clients. Il simplifie le cycle d’achat grâce à l’accès à l’historique, aux factures et aux fonctions de réapprovisionnement rapide.
- Outils d’intégration (EDI et Punch-out): ces systèmes connectent directement l’ERP du fournisseur à celui du client pour automatiser les flux (bons de commande, factures) et réduire les erreurs de saisie.
- Portail d’approvisionnement réseau: une plateforme centralisée pour rassembler et piloter les échanges entre commerciaux, agents, distributeurs et clients directs.
Cependant, disposer des bons outils ne suffit pas à garantir le succès digital. Le passage au e-commerce B2B impose de relever des défis structurels complexes, allant de l’automatisation des processus à la gestion délicate des réseaux de distribution existants.
Les défis e-commerce BtoB
Le e-commerce B2B fait face à de nombreux défis actuels qui convergent vers trois besoins majeurs :
L’efficacité : un besoin d’automatiser et de gérer facilement son site BtoB
Les équipes commerciales et ADV consacrent encore trop de temps à des tâches administratives répétitives (contraintes des budgets, gestion des stocks, de la logistique, sécurité et conformité). La solution serait d’automatiser les commandes récurrentes pour libérer la force de vente sur la prospection et d’améliorer le taux de service tout en offrant l’autonomie 24/7 que les clients exigent désormais.
La croissance : un besoin de devenir une « marque connectée » via le D2C (Direct-to-Consumer)
Les industriels ont une perte de marge via les distributeurs et ont donc une méconnaissance du client final avec une crainte de se lancer sur un nouveau marché.
L’adoption d’une solution B2B en vente directe permet de se réapproprier la relation client tout en optimisant la rentabilité. La collecte de données stratégiques (profils, parcours d’achat, motivations) devient un levier majeur pour ajuster votre proposition de valeur et gagner en pertinence sur votre marché.
Par conséquent, cette solution favorise l’expansion commerciale, tant en France qu’à l’étranger, tout en ouvrant l’accès à de nouveaux secteurs d’activité dans un cadre sécurisé.
La différenciation : une offre “personnalisable” sur les plateformes e-commerce B2B
La crainte majeure reste le conflit de canal (« Si je vends en ligne, mes distributeurs vont me boycotter », “Ma force de vente a peur d’être remplacée” ou “C’est trop complexe techniquement”).
Pour lever ces freins, la clé réside dans la complémentarité des réseaux. Plutôt que de cannibaliser l’existant, l’objectif est d’enrichir l’offre, par exemple via la personnalisation de produits en ligne, tout en accompagnant humainement le changement pour transformer l’outil digital en allié de la force de vente.
Le cas client THUASNE
01
Soutenir son réseau de pharmacies et sa présence internationale
WEBQAM Groupe accompagne depuis 2021 le fabricant de dispositifs médicaux sur son portail de commande intitulé Thuasne Partner.
À présent, c’est une unique plateforme e-commerce qui permet d’animer les ventes aux besoins spécifiques dans plus de 15 filiales, couvrant une centaine de pays. Cela illustre parfaitement cette mutation vers une « marque connectée » et internationale.
02
Proposer davantage d’autonomie au client (self-service)
Se doter d’une plateforme e-commerce pour répondre aux besoins de son réseau de pharmaciens a permis d’étoffer les possibilités de prise de commandes et d’enrichir l’expérience client.
La plateforme Thuasne Partner n’est pas qu’un simple site de vente, c’est un véritable outil de gestion pour le client et de services qui devient autonome sur tout son cycle d’achat.
03
Des services à forte valeur ajoutée
Au-delà de la transaction, le portail propose des services experts (et souvent personnalisés selon le compte client) pour accompagner chaque partenaire de la marque Thuasne :
- Tableau de bord commercial
- Suivi des commandes (en cours, passées, reliquat) et des demandes SAV
- Listes d’achat, aide au réassort produit
- Suivi des factures cross canal
- Suivi des objectifs de vente annuel
- Outils de « Thuasne sur-mesure » pour une précision produit absolue
- Accès à la Thuasne Academy pour mieux comprendre et maîtriser les produits techniques.
Et si ???
On parlait de votre projet
Notre équipe d'experts sera ravie d'étudier avec vous les enjeux et le périmètre de votre projet. Contactez-nous dès maintenant pour en discuter, ce sera peut-être l’occasion de venir nous rencontrer au WebqamPlex (et de faire un tour de toboggan) !